将服务和产品分离出来开发
日期:2012-03-22 15:21
大。比如，销售团队激励计划往往同产品销售目标有关，很难把服务纳入到这个结构中。
而且，销售服务常常比销售产品难度更大。除了客户有时习惯于获得免费服务的事实以外，体现出无形服务的价值以及确定如何定价更为困难。当价格最终敲定时，带来的也常常是失望。销售人员习惯于出售价值数百万美元的设备，他们很难为销售区区5万美元的维修合同而兴奋起来，即使这些服务带来的是经常性收入流。
与此同时，提供服务往往意味着要在客户的组织内部建立新的销售纽带，一般是决策链的更高层，而且远离实际上将使用这项服务的人群。
销售人员的问题只是更大问题的一部
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