国际家居“大佬们”大多“懒”得可以，全球经销完全交由第三方负责，试水中国自然也不例外。选择总是双向发生的，品牌要选择经销商，经销商同样也要根据国情选择品牌。

品牌选渠道 人格魅力有多少?

在问到美国顶级家具制造商Theodore Alexander为何会选择达芬奇为中国区独家代理时，品牌采购部总监Werner J. Freundel却反问笔者是否认识潘庄秀华女士，“如果你了解潘太，你就一定会明白，她是一个非常明白自己要做什么的女士，将品牌交给这样的人，我们很放心。”

安总认为在意大利“VITA”可能比在中国的丰意德要更火，更受家具制造品牌商的认可。将各具特色的品牌的家具放在一个地方销售，是由丰意德开创的，而这一切的背后则是安钟岩在运筹帷幄。

如果说Theodore Alexander是认人不认品牌，给足了潘太面子，那专业代理意大利家居产品的丰意德家具董事长安钟岩女士就对此略显谦虚了，“个人魅力占30%，因为是我带领着丰意德啊。”

培养市场 引领趋势

按照逻辑，一个品牌选择市场一定会做大量的调查，可将这个逻辑排在品牌商和渠道商面前似乎就成了一个笑话。

美国Theodore Alexander和意大利Cerruti Baleri都异口同声地表示：“因为中国市场很大，我们很看好。”数据显示，中国市场奢侈消费能力与日增长，各国大鳄当然不愿错过，市场潜力成为他们进入中国的最强动力。

品牌商多通过渠道商进入中国，作为市场操盘手渠道商理应做足准备，为品牌营造良好的市场环境，但事实也并非如此。多家渠道品牌都向笔者表示，市场是培养出来的。

中国消费者对于品牌的需求并没有那么明确，也没有那么了解，市场培养的重任就落在了渠道品牌的肩上。安钟岩表示“渠道商对于品牌来说是为它培养市场，而对于市场来说则是引领着一种新的消费趋势。”

渡过培养期 “钱”途将大好

据笔者了解，品牌初入中国的一到两年将会是品牌培养期，这期间的销售数字也许没有那么好看，但同时也是让市场和消费者认识品牌，接受品牌的一个很重要的阶段。品牌商需要在这期间沉得住气，对中国市场保持足够的信心，同时渠道商也会在摸索中找出适合这个品牌的销售策略。

销售量永远与市场认可度相关着，国际品牌进入中国市场开拓可以需求渠道商的帮助，但让消费者了解自己则需要一个时间的沉淀。

安钟岩对此表示：“奢侈家居不同于一般消费品，当市场成熟后销量一定会平稳上涨。但有些品牌可能本身对中国市场就没有那么充足的信心，或是品牌在一到两年内没有将市场做起来，这时作为渠道商就会选择放弃。”