2.3 销售分析系统
信息A
信息B
信息C
信息D
销售分析系统
指导意见
生产部门
企业决策
市场战略
(图十)
销售分析系统是建立在其他系统之上的一个系统，通过对信息的搜集，整理得到的是一系列的信息集合，通过销售分析系统对这些有用的信息进行整理分析，从而得出具有指导性意见的信息集合。单纯的信息在企业的生产、销售及决策的过程中的作用甚微，因此必须建立一个行之有效的销售信息分析系统，通过这一系统对市场信息、产品信息、消费者信息及竞争者的信息进行加工分析得出相关的数据。具体来说包括分析市场的需求规律，使企业找到现阶段的目标，为企业战略的制定提供基础;分析产品销售的状况是否有利于企业下一阶段目标的制定和实施;另外，分析产品的需求倾向及发展趋势充分把握市场及客户的动态。这就需要在企业中建立一个统一的销售信息体系来支持销售的分析系统或者利用企业自身现有的资源进行改造，指定专门人员或专业化的工作小组对销售的现状进行充分完整的分析，得出适合我市陶瓷中小企业运作的合理的解决方案。
3、销售信息采招系统
信息的采招系统通过信息的搜集、加工、整理利用网络等途径及时把企业在销售活动中所产生的各种可利用信息，包括产品信息、市场信息、销售信息等进行更新、发布，及时满足客户的特定需求，使信息充分实现共享，并为客户提供相应查询的方式及途径，使客户能及时获取其在购买过程中所需要的信息。
3.1 销售信息的搜集
信息的搜集方式有很多种，市场调查、电话访问、邮件形式及网络都可以被列入其中，信息网络的铺设是企业常用的信息搜索方式之一，通过企业在网站上注册，申请企业的IP地址，创建网页，并在各个相关网站上尽可能多的注册企业的搜索引擎，让客户更容易更轻松的搜索到企业的情况，同时在自己的网站上建立特定的销售信息发布及反馈平台，使客户的需求及评价信息能够通过网络及时的反馈到企业的数据库系统中。另一方面，企业搜集销售信息的方式是增加信息网点的设定，利用这些网点得到市场的相关信息，最后形成强大的信息网络，，通过信息网络的展开，各种销售信息都能够及时的收进企业的数据库系统。再者，收集信息的方式企业还可以与通信公司合作，利用通信获取市场的相关信息。
3.2 销售信息的发布及共享
企业数据库
网络系统
销售部
生产部
计划部
市场部
中间商
消费者
竞争者
(图十一)
把通过各种途径收集到的信息进行加工和整理，得出市场上存在的问题，进一步制定企业的生产计划，利用信息指导生产，把解决了的信息问题的相关内容，通过企业的网站把更新的信息包括产品信息、需求信息等重新发布，使客户能够及时的了解信息，这些信息包括产品的种类、数量、需求状况等。
3.3 销售信息的交流
通过对企业及其网站等了解，陶瓷中小企业对于信息的查询系统的建设还不太成熟，甚至没有企业产品的查询系统，信息的查询方式有很多，常用的方式有询问、参考文献资料、报纸、网络等。
3.3.1网络信息的查询
批发商
零售商
代理商
消费者
网
络
企业信息库
(图十二)
利用网络进行信息的查询是较为流行的一种查询方式，企业可以在公共性的网站上，对于陶瓷企业来说景德镇陶瓷网应是首选，增加自己公司或企业的引擎或者标志，并在自己网站上建立多层级的信息查询系统，使客户能简单的查询到其所需要的信息，包括产品的种类、销售的地点、售价、消费者对此商品的评价等有利于销售的信息(虚假信息除外)，并在每一层级上设立评价系统，使客户能方便的对产品进行评价，提出自己的建议或意见。
3.3.2语音查询系统
除了通过网络进行对信息的查询以外另一种查询方式是利用人工智能与通信公司合作，建立属于公司的语音查询系统，通过免费的通信专线或收取相对较低话费的手机、电话专线，进行层级式的查询，使客户准确的了解其所需所欲的产品在何时何地能够得到，应该指出的是，企业除了提供语音查询以外必要时还应采取人工服务，利用产品信息库，把信息传达给消费者，传达给客户。
3.3.3信息交流的其它途径
信息交流的方式除了利用网络以及销售渠道成员来进行沟通外，我市陶瓷中小企业还可以结合自身的优势，通过行业组织的展销会以及其它有利于企业发展的活动，把企业的各种信息传递给客户，让客户充分了解企业，与此同时企业还可以利用这些条件来搜集消费者的信息，来帮助企业的生产及销售活动。
4 销售信息的处理系统
对信息的处理在销售活动中起着非常重要的作用，怎样使各种信息得到最优的处理，影响着客户对产品的评价。
4.1 生产信息的处理
在企业的细分市场中必将存在着一定比例的特殊需求，任何才能够满足客户的这种需求，因此必须对这种特殊的需求作出分析，确定这种需求企业是否能够满足，若企业能够满足客户的这种需求，就应该通过调整生产资料的分配或增加生产资料来首先满足客户的这种需求，若企业不能单独满足消费者的这种需求，企业可以采取企业间合作的方式，利用双方的资源，把资源进行整合，共同来满足这种需求。
4.2 市场信息的处理
市场信息是千变万化的，及时的处理好市场信息显得非常重要，企业通过信息网络得到的市场信息，通过成立临时或特定的专家组对信息的可利用性等问题作出判断及分析，提出其指导性的意见，得出意见后应积极的进行应对，把解决的市场信息问题加以利用，提高生产及销售的效率。
4.3 销售信息的处理
在企业的销售活动中可能存在着一定数量的销售状况，例如产品的脱销、断销，产品的质量问题或大批退货等问题，企业应通过网络及企业数据库系统把个销售地点的产品货物进行统一管理，产品的统一调度，来克服这些突发的事件，而不影响企业的正常销售活动。
5 销售信息管理系统与人工信息系统的链接
在景德镇陶瓷中小企业中，由于中小企业的资金能力等问题，销售信息管理系统在企业的运行中受到一定的限制。因此，要想使先进的销售信息管理系统和传统的人工信息系统良好的结合，就必须建立一个统一的链接系统，使其发挥其最大效益。
5.1 建立链接平台
人工信息系统
链接平台
销售信息管理系统
管理
协调
(图十三)
现代先进的销售管理系统与传统的人工信息系统要进行链接，则需要一个良好的链接平台。首先，分析二者的优势及劣势，通过对它们优劣势的认识及评价，确立建立何种功能的链接平台，才能使我市陶瓷中小企业的信息交流及流通得到更好的保证。其次，人员的配备也是这一平台建立是否良好的关键，寻找出适合担任这一职位的管理人员或专业化的工作小组，来对平台进行管理及控制，使之能发挥最大的效用。再次，是对链接平台的维护，作好维护工作是确保平台正常运行的重要环节。
5.2 定期进行信息交流
销售信息管理系统中所储存或作出最初分析的数据信息应与人工信息系统中的信息按照一定的时间间隔要进行信息的互通。把前者有效的管理信息运用到人工信息系统中去，指导其进行信息的搜集及对信息的评价。后者同时也为销售信息管理系统提供即时的销售信息，增加销售信息库中的信息存量。除去过时或无效的信息，使信息库中的信息得到更新，正确指导企业发展战略及销售计划的制定。在系统中搜索出制定策略的相关信息，录入销售信息分析系统，做出定时定量分析，将分析结果应用于实际的市场营销活动及销售活动中去。
5.3 综合评价
无论是在销售信息管理系统还是人工信息系统中都存在着各类单独的信息集合，通过对当前环境的分析及对将来市场环境的预测：首先，单独把各信息集合归纳总结并给出结论，得到单独的指导性意见。其次，把各个单独的信息团按照陶瓷中小企业的所需进行组合，并通过综合性的分析，得出企业应当改进的方法及战略。再次，是对未来环境的预测，将信息的集合按对企业的影响程度进行排序，排列完成后对市场中可能出现的变化把各个排序进行组合，得出信息管理 录入计算机
人工信息系统
销售信息管理系统
分类
分析
结论
销 售
外部信息
(图十四)
的方向和目标，并把得到的结论性意见储存到销售信息库中。方便以后制定其他战略及生产计划时作为参考资料。
三、销售信息管理对企业发展的意义
如何有效利用销售信息进行对市场的控制以及对陶瓷中小企业、景德镇陶瓷行业的发展进行指导有着重大的意义。
1、对企业发展的影响
企业通过对销售信息进行的有效系统管理，达到逐步改善对信息管理的水平，加强与销售渠道以及销售队伍的联系，使之形成统一的销售管理系统，一方面可以提高企业本身的管理水平和对产品及市场的控制，对市场及消费者的了解程度加深能更好的发现消费者现有及可能会产生的需求，增加企业在市场竞争中的竞争力，另一方面，企业进行销售信息的管理可以加快企业现代化管理进程。为企业今后的发展提供一定的良好的发展道路，使我市各中小型陶瓷企业更容易形成信息的统一，加强企业间的合作，增加本地陶瓷中小企业的特有的核心竞争力，为企业未来的发展奠定坚实的基础。
2、对行业发展的意义
若在我市陶瓷中小企业及其他陶瓷企业中建立一套适合于自身发展的销售信息网络系统，那么就能使我市陶瓷行业的销售信息达到系统的管理。同时对信息的搜集和利用都将迈向一个新的阶段和一个新的水平，利用系统的销售信息分析市场状况，这就使我景德镇市陶瓷中小企业的资源能够在同一层面上，将自身的可利用资源进行整合，在资源整合的过程中，企业与企业之间可以形成联合共同拼搏的状态。同时也可以带动其他企业以及我市整个陶瓷行业的发展，形成一种新的发展面貌。
注释：
链条式管理：是指通过对变化的市场环境的分析以及对过去环境变化所产生的影响的分析进行有效的融合，根据对未来市场营销环境的预测，在企业战略及策略的制定和管理方式上加以变化，预先给出判断，通过对企业资源的控制及调配，对渠道成员的合理调整，来实现对未来市场的控制而进行的管理活动。
